Andrea und Volker Wetzel - dr. wetzel + partner
Agiler Vertrieb

Mehr Auftragseingang, kürzere Durchlaufzeiten, schneller Neukunden gewinnen.

Mit agilen Prozessen im Vertrieb zu mehr Output.
„Thanks to the team of dr. wetzel + partner for the great support.“ Mathias Ponzelar Vice President Sales IWK

Dr. Andrea + Volker Wetzel

QuickCheck Agiler Vertrieb

BRINGEN SIE IHREN VERTRIEB IN DIE POLE POSITION

Agiler Vertrieb

Ihr Auftragseingang und Ihr Umsatz legen mit agilen Prozessen signifikant zu. Ihre Vertriebsteams arbeiten interdisziplinär und autonom, die Zusammenarbeit ist schneller, effektiver und fokussiert. Klare Ziele sorgen dafür, mit mehr Engagement Kunden vom Beginn des Verkaufsprozesses bis zum After-Sales bestmöglich zu bedienen. Eine starke Partnerschaft wird gefestigt.

Ihrem Vertriebsteam ist noch bewusster, dass der Erfolg Ihrer Kunden auch Ihr Erfolg ist! Agile Werte, Prinzipen und Rahmenwerke werden tatsächlich gelebt.

Mit uns als langjährigen Profis in der agilen Transformation gelingt es Ihnen schnell Ihren Vertrieb tatsächlich zu agilisieren. Und damit dreht sich auch Ihre Neukundengewinnung doppelt so schnell.

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TESTIMONIAL
WAS UNSERE KUNDEN SAGEN

Agiler Vertrieb – Ihr agiler Vertrieb der Zukunft

Ein agiler Vertrieb ist heute so wichtig, weil Unternehmen mit mehr Agilität Ihre Vertriebsrisiken viel besser beherrschen. Darunter fallen beispielsweise Komplexität, Unsicherheit, schnelle Veränderungen im Kaufverhalten und vieles mehr. Die systematische Steigerung der Agilität im Vertrieb reduziert Durchlaufzeiten deutlich. Ein agiler Vertrieb schafft mehr agilen Teamgeist. Mehr agiler Teamgeist führt zu mehr Auftragseingang! Eine professionelle Change Management Beratung befähigt Ihre Mitarbeitenden agile Werte und Prinzipien im Vertrieb professionell und konsequent zu leben. So lässt sich ein agiler Vertrieb realisieren. Dabei wissen Experten um den Wert von Vorhandenem. Gerade im Vertrieb sind meist flexible Arbeitsweisen als Basis vorhanden. Darauf können neue agile Methoden aufgebaut werden. Durch die professionelle Beratung gelingt es dem Vertrieb, agile Arbeitsweisen nachhaltig zu verankern. Diese umfassen beispielsweise Sales Scrum oder Design Thinking. Zudem brauchen Unternehmen oft Unterstützung bei der Bildung crossfunktionaler Teams und der Teamentwicklung. Gemeinsam mit einem Experten identifizieren Sie Leuchtturmprojekte für schnell sichtbare Erfolge.

Vertrauen Sie auf die Erfahrung und Expertise aus

  • 20 Jahren Industrie- und Führungserfahrung unter anderem in Marketing + Vertrieb
  • 11 Jahren Unternehmensberatung mit zahlreichen Projekten in Marketing + Vertrieb
  • 40 Jahren Partnerschaft.

Dies lässt Sie von einer einzigartigen Symbiose aus Einfühlungsvermögen und klarer Verbindlichkeit profitieren. So sehen die idealen Faktoren für eine wirksame Transformation hin zu einem agilen Vertrieb aus.

Profitieren Sie von der Arbeit auf freiem Abruf von Ressourcen. Die Sinnhaftigkeit der Leistungen für alle Beteiligten steht dabei an höchster Stelle.

Das erste kostenfreie Gespräch bietet Ihnen eine gute Möglichkeit, Ihre Berater persönlich kennenzulernen. Rufen Sie gleich an: 07257/64 789 64

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SIE FRAGEN, WIR ANTWORTEN!

Ihr agiler Vertrieb – mit Sales Scrum zum Erfolg

Klassische Organisationen mit mehreren Hierarchieebenen verhindern schnelle Entscheidungen für komplexe Herausforderungen. Sie führen nur mühsam und langsam zu Lösungen zugunsten der Kunden als auch des Unternehmens selbst. Dies gilt insbesondere für eine Transformation hin zum agilen Vertrieb. Aus diesem Grund sind sie eine zunehmende Hürde für die Zukunftsfähigkeit eines Unternehmens in unserer Welt mit schnellen Veränderungen.

Deshalb gilt: Wer heute den Anforderungen des sich immer schneller wandelnden Marktes gerecht werden will, muss sich eine neue Strategie überlegen. Unter anderem eine Strategie des agilen Vertriebs. Genau hier kommt Sales Scrum ins Spiel.

Besonders im Bereich des agilen Vertriebs bietet Sales Scrum eine effektive Lösung für mehr Agilität. Kein anderer Bereich muss so flexibel agieren können wie der Vertrieb. Außerdem stehen die Vertriebsmitarbeitenden in direktem Kontakt zum Kunden. Sie stellen somit ein wichtiges Bindeglied dar und wissen genau um die Bedürfnisse Ihrer Kunden.

Eine ständige Neuausrichtung und Anpassung sind Teil der täglichen Arbeit. Gleichzeitig sind dies wichtige Kernkompetenzen, wenn es um den agilen Vertrieb geht. Das Bewusstsein über Zahlen und zu erreichende Ziele und die damit einhergehende Verantwortungsübernahme stellen beste Voraussetzungen für das Arbeiten in Form eines agilen Vertriebs dar.

Der Vertrieb als ein zentraler Bereich bietet somit einen idealen Ansatz, um Ihr Unternehmen zu mehr Agilität zu führen. 

Die agile Transformation der Organisation ist zielführend, um zukunftsfähig zu bleiben. Mit Experten an der Seite können Sie nun den nächsten Schritt wagen: Bringen Sie die Veränderung hin zum agilen Vertrieb ins Rollen! Dabei werden vor allem folgende Fragen beantwortet:

  • Agiler Vertrieb – Scrum was bringt das?
  • Steigende Komplexität im Verkauf – wie lassen sich Risiken optimal meistern?
  • Wie schaffen wir schnellere Durchlaufzeiten im Vertriebsprozess?
  • Vertriebler als Einzelkämpfer – ist das noch zeitgemäß?
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Agiler Vertrieb ist essenziell für Unternehmen der Zukunft

„Der Kunde kauft heute kein Produkt mehr, sondern eine Lösung!“

Vorbei sind die Zeiten der „einsamen Wölfe“ im Vertrieb. Das gilt insbesondere für den agilen Vertrieb, bei dem interdisziplinäre Teams im Mittelpunkt stehen. Immer mehr wird auch von Kundenseite eine neue Form der Zusammenarbeit in funktions- und organisationsübergreifenden Teams gewünscht. Das Verkaufen genauso wie das Kaufen sind heute nur noch als teambasierter Problemlösungsprozess möglich. Dies trifft umso mehr zu, je komplexer das Produkt oder die Dienstleistung ist.

Je enger der Kunde in den Vertriebsprozess eingebunden ist, umso eher werden Hürden und Widerstände erkannt. Und umso eher werden Lösungen gefunden. Der Vertrieb ist somit prädestiniert für agiles Arbeiten. Er bietet einen idealen Anknüpfungspunkt, um Sales Scrum in Ihr Unternehmen einzuführen.

Denn zu Beginn von Verkaufsverhandlungen ist von Kundenseite häufig noch gar nicht klar, wie genau diese Lösung aussehen soll. Sie soll aber die Kundenanforderungen exakt bedienen. Und genau durch diesen Prozess will der Kunde bestmöglich geführt werden. Zur optimalen Lösung gehören dann immer häufiger auch Services. Gerade durch diese Kombination ist eine bestmögliche Unterstützung realisierbar.

Produkte und Komponenten sind immer komplexer miteinander kombiniert und vernetzt. Daher bedarf es einer ganzen Reihe von Experten für den Verkaufsprozess – ein Team. Und ein autonomes Team ist auch das Herzstück von Scrum. Die Transformation hin zum agilen Vertrieb im Unternehmen ist eine Reise, die eine Organisation befähigt, schneller auf Veränderungen zu reagieren. Diese Reise treten professionelle Berater in der Organisationsberatung gemeinsam mit Ihnen an! Im Optimalfall führt agiler Vertrieb dazu, dass zukünftig mit dem Rahmenwerk Scrum proagiert werden kann. Damit sind Sie Ihren Wettbewerbern eine Nasenlänge voraus. Der Weg zum agilen Vertrieb ist iterativ. Er beinhaltet in einem ersten Schritt die systematische Prüfung der Chancen und Potenziale im Unternehmen – diese sind auch im Vertrieb gegeben. Die Einführung von Sales Scrum bietet hier einen echten Mehrwert für einen agilen Vertrieb. Risiken von Vertriebsprojekten können minimiert und Durchlaufzeiten verkürzt werden. Sind Sie auf der Suche nach erfahrenen Prozessberatern mit Expertise in Sales Scrum und im agilen Vertrieb? Dann vereinbaren Sie ein kostenfreies Erstgespräch: 07257/64 789 64.
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Was genau ist unter Sales Scrum zu verstehen? Wie trägt es zu einem agilen Vertrieb bei?

Scrum basiert auf Empirie und schlankem Denken. Das schlanke Denken reduziert Verschwendung und fokussiert auf die wesentlichen Aufgaben. Bei Sales Scrum ist das der Vertrieb. Das Rahmenwerk verfolgt einen iterativen und inkrementellen Ansatz. Dieser soll zur Optimierung der Vorhersagbarkeit und zur Risikokontrolle beitragen. Und genau dies macht Scrum auch für den agilen Vertrieb der Zukunft besonders interessant.

Sales Scrum setzt auf crossfunktionale Teams. Diese verfügen gemeinsam über die geforderten Fähigkeiten und Fachkenntnisse, um die gesetzten Aufgaben zu erledigen. Das Team verfügt über die Fähigkeiten, die im Falle des Bedarfs miteinander geteilt werden oder erlernbar sind. Die Verantwortlichkeiten im Team sind:

  • Product Owner: Soe oder er ist ergebnisverantwortlich für die Maximierung der Arbeit.
  • Sales Scrum Master: Sie oder er ist ergebnisverantwortlich für die Einführung und Umsetzung von Scrum.
  • Die Teammitglieder erledigen die gesetzten Aufgaben.

Scrum kombiniert vier formale Events zur Überprüfung und Anpassung innerhalb eines umspannenden Zyklus, des Sprints.

Die Ereignisse sind:

  • Sprint-Planung
  • Daily Scrum
  • Sprint Review
  • Sprint Retrospektive

Diese Events funktionieren, weil sie die empirischen Scrum‐Säulen implementieren. Diese sind Transparenz, Überprüfung und Anpassung. Ein Sprint dauert nicht länger als einen Monat. Er stellt das Herzstück von Scrum dar. Aus unserer Sicht stellt er auch das Herzstück des agilen Vertriebs dar.

Hochleistungsteams im Vertrieb machen sich auf Basis von Sales Scrum diese fünf Werte zu eigen und leben sie täglich:

  • Mut
  • Commitment
  • Fokus
  • Offenheit
  • Respekt
Das Sales Scrum-Team ist klein genug, um im agilen Vertrieb flink zu bleiben. Gleichzeitig ist es groß genug, um innerhalb eines Sprints wichtige Aufgaben fertigzustellen. Es sind in der Regel maximal neun Personen. Hintergrund dafür ist, dass kleinere Teams besser kommunizieren und produktiver sind. Klingt der Weg zum agilen Vertrieb spannend für Sie? Nehmen Sie einfach Kontakt mit uns auf und lassen Sie sich Sales Scrum näherbringen. Telefon: 07257/64 789 64
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Wie Sie Agilität im Vertrieb am besten einbinden

Bestimmte Themen und deren Auswahl als Leuchtturmprojekte eignen sich besonders zur Einführung von Sales Scrum und vom agilen Vertrieb.

Diese sind:

  1. Angebotserstellung im agilen Vertrieb
    Idealerweise findet der Angebotsprozess im agilen Vertrieb als Ko-Kreation mit dem Kunden statt. So kann auch eine für den Kunden optimale Lösung gefunden werden. Sie sprechen dann über das Angebot und nicht nur über den Preis. Dies ist wichtig, da der Kunde heute eine Problemlösung fordert und nicht mehr nur ein Produkt kauft.
  2. Neukunden-Akquisition im agilen Vertrieb
    Im „Akquise-Sprint“ können sich die Arbeit im multidisziplinären Team und die Fachressourcen für den agilen Vertrieb optimal ergänzen. Die Mitarbeitenden lernen voneinander und miteinander. Durch die abschließende Evaluation der Ergebnisse in der Sprintretrospektive erfolgt iterativ eine stetige Optimierung des aglien Vertriebs. Jeder folgende Akquise-Sprint funktioniert noch ein bisschen besser.
  3. Agiler Vertrieb – Akquirieren neuer Ansprechpartner in bestehenden Accounts

    Die Diversität im Scrum-Team kann komplexer werdende Anforderungen von Kundenseite besser abbilden. Für jede Fragestellung gibt es im Team eine passende Expertise. Durch ein breiteres Netzwerk in Key Accounts wird auch eine Risikominimierung erreicht.

  1. Pipeline aufräumen im agilen Vertrieb
    Pipeline aufräumen ist eine Aufgabe, die gerne verschoben wird. Durch Scrum kann sie in kleine, gut handhabbare Einheiten zerlegt werden. So kann sie endlich angegangen und erledigt werden.
  2. Key Account Management im agilen Vertrieb
    Das Sales Scrum-Team hat eine größere Bandbreite an Ressourcen, gerade auch für die Bedarfe im Key Account. Es kann ein kontinuierlicher Abgleich zwischen Anforderungen und deren Abdeckung stattfinden.

Was sollte noch Beachtung bei den genannten Leuchtturmprojekten im agilen Vertrieb finden? Projekte mit Themen wie den oben genannten werden im Idealfall als Pilot für die Einführung von Sales Scrum ausgewählt. Im Scrum-Team sind idealerweise gegenüber Neuem aufgeschlossene und motivierte Mitarbeitende. Diese kommen aus verschiedenen für das Projekt benötigten Abteilungen. Wer dem Thema eher skeptisch gegenübersteht, kann dann erst einmal aus der Entfernung das Voranschreiten und die Erfolge des agilen Vertriebs erleben. Das schafft Lust mitzumachen und neue Erfahrungen zu sammeln.

Für die erfolgreiche Vorstellung von Scrum eignen sich unter anderem auch Workshops oder Meetings mit agiler Moderation.

dr. wetzel+partner_Zukunft des Vertriebs

Ein agiler Vertrieb entsteht nicht von heute auf morgen – lassen Sie sich professionell begleiten

Sales Scrum bietet die optimale Möglichkeit, einen agilen Vertrieb in Ihrem Unternehmen zu implementieren. Selbstverständlich gibt es aber auch Herausforderungen bei der Einführung von Sales Scrum für einen agilen Vertrieb. Diese sind grundsätzlich bei Change-Projekten zu erwarten. Eine systematische Vorgehensweise und eine erfahrene externe Begleitung sind Change Management Erfolgsfaktoren, die wir Ihnen gerne bieten. Durch unsere Erfahrung gelingt es uns gut, uns in die Rollen aller Ebenen hineinzuversetzen und so einen agilen Vertrieb in Ihrem Unternehmen zu implementieren. Wir kennen sehr gut die Herausforderungen
  • des Unternehmers
  • der Führungskraft im Vertrieb
  • des Vertriebsmitarbeitenden.
Hintergrund sind die langjährige Tätigkeit in der Industrie und viele Jahre Erfahrung in Marketing und Vertrieb. Verlassen Sie sich auf Verständnis und Respekt für Unternehmergeist. Sämtliche Belange der Führungskräfte und Mitarbeitenden finden in Veränderungsprozessen, insbesondere hinsichtlich des agilen Vertriebs ihre Berücksichtigung! Insbesondere Ihre Führungsteams sollten optimal auf Veränderungen wie die Einführung von Scrum vorbereitet werden. Führungskräftetrainings können hier die notwendigen Kompetenzen vermitteln. Um Ihnen die Umstellung hin zu einem agilen Vertrieb so einfach wie möglich zu machen, begleiten wir Sie während des gesamten Prozesses.

Dabei stehen wir Ihnen jederzeit für Fragen zur Verfügung und erarbeiten gemeinsam mit Ihnen Pläne, den agilen Vertrieb bestmöglich in Ihr Unternehmen einzubringen. Natürlich begleiten wir Sie auch während des Einführungsprozesses von Sales Scrum. Auch bei der Durchführung und anschließender Evaluation stehen wir Ihnen zur Seite.

Eine transparente Kommunikation auf Augenhöhe ist uns dabei sehr wichtig.

Aus diesem Grund freuen wir uns, wenn Sie offen auf uns zugehen und uns Ihre Fragen und Sorgen sowie Ihre Wünsche hinsichtlich des agilen Vertriebs mitteilen. Veränderungen hin zu agilen Sales und Services können so bestmöglich und nachhaltig im Unternehmen verankert werden.

Jedes Projekt gestalten wir in enger Zusammenarbeit mit unseren Kunden. Dabei konzentrieren wir uns auf Ihre individuellen Schwerpunkte. Eine begleitende Unterstützung während und vor allem nach der Einführung von Sales Scrum für einen agilen Vertrieb ist für uns daher selbstverständlich.

Suchen Sie nach erfahrenen Prozessberatern, die Sie bei der Einführung von Sales Scrum und der Transformation hin zum agilen Vertrieb begleiten? Dann rufen Sie uns an unter  07257/64 789 64 oder treten Sie über unser Kontaktformular in Kontakt zu uns.

Gerne geben wir Ihnen in diesem Zusammenhang auch Informationen über weitere Leistungen, die den agilen Vertrieb unterstützen. Bei Interesse sprechen Sie uns einfach an!

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