Sie erfahren in diesem Beitrag wie sich das Einkaufsverhalten im B2B verändert hat, wie Sie diese Informationen zum Vorteil für Ihren Vertrieb nutzen können und was das alles mit Agilität zu tun hat.
Viele von uns haben die Veränderungen im B2B Einkaufsverhalten direkt zu spüren bekommen. Ein Paradigmenwechsel, der bereits vor der Krise begonnen hat, hat sich mit dieser noch beschleunigt.
Wie sehen diese Veränderungen aus und wie kann ich Ihnen begegnen.
Selbsterhaltungsdruck schlägt Lieferantentreue
Rund die Hälfte aller Unternehmen hat in der Krise ihre Lieferanten gewechselt. Viele Unternehmen sahen sich gezwungen Kosten zu sparen und den Cashflow zu sichern. Noch optimierter einzukaufen war ein Beitrag dazu.
Sie haben in der Krise möglicherweise Kunden verloren. Sie können diese erhöhte Wechselbereitschaft aber auch selbst nutzen, um Neukunden zu gewinnen. Wenn Unternehmen mit dem Wechsel von Lieferanten gute Erfahrungen gemacht haben, ist damit zu rechnen, dass die Wechselbereitschaft auch nach der Krise erhöht bleiben wird.
Welche Gründe bewegen Kunden zu einer Entscheidung für einen bestimmten Lieferanten?
- Lieferzuverlässigkeit und Verfügbarkeit
Fast drei Viertel der deutschen Unternehmen erlebten in der Krise Lieferschwierigkeiten. Aus diesem Grund ist das Lieferkettenmanagement stark in den Fokus gerückt. Die Bereitschaft zur Umstrukturierung ist hoch. Lagertransparenz, Verfügbarkeit und Lieferzuverlässigkeit werden in Zukunft noch wichtiger bei der Entscheidung für einen Lieferanten.
Die digitale Erfahrung wird immer mehr zum Entscheidungskriterium für einen Lieferanten. Denn im Durchschnitt sind 57% des Einkaufsprozesses bereits gelaufen, wenn Entscheider erstmals einen Vertriebsmitarbeiter kontaktieren. Somit werden das Handling und der Informationsumfang digitaler Kanäle zum vorentscheidenden Faktor. Laut Befragungen wollen B2B-Kunden die Beschaffung über digitale Kanäle in Zukunft sogar noch ausweiten.
- Selbstbedienung und individuelle Konfiguration
Die digitale Selbstbedienung hat im B2B-Geschäft von 2019 auf 2020 um 254% zugenommen. Gewünscht wird hier die komplette Integration des Bestellprozesses. Dazu gehört auch die Möglichkeit der Produktkonfiguration.
- Sofortiger digitaler Zugang zu „echten“ Preisen
Entscheidungen müssen immer schneller getroffen werden, auch im Einkauf. Eine Interaktion mit dem Vertrieb, um Preise zu erfahren oder gar zu verhandeln, ist oft nicht mehr gewollt. Der Wunsch nach einem schnellen und transparenten Online-Zugang zu marktadäquaten Preisen nimmt zu. Bei der Preisgestaltung werden dynamische personalisierte Preise erwartet wie beispielsweise für Großabnehmer und Stammkunden. All dies muss der digitale Verkaufskanal leisten können.
Entwicklungen aus dem B2C-Vertrieb kommen auch im B2B-Vertrieb an. Beide nähern sich immer stärker an. Ein wichtiger Faktor ist Schnelligkeit. Auch B2B-Käufer möchten eine sofortige Antwort. Nichts frustriert Käufer so sehr, wie langsame Antworten – dies ist ein viel größeres Problem als Preisfragen.
Kompetenter B2B-Vertrieb muss in Zukunft auf beide Kanäle setzen: eine starke Vertriebsmannschaft und digitale Kanäle mit sehr guter User-Experience. Erst die Kombination und effektive Koordination von beiden bringt den erwünschten Erfolg. Wichtig hierfür ist auch die Durchlässigkeit der Kanäle und die Vernetzung, u.a. mit dem Key Account Management und dem Marketing. Wie gelingt dies: durch agile Teams und eine agile Vorgehensweise. Starten Sie am besten mit einem Leuchtturmprojekt.
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